Kaip virtualūs turai padidina nekilnojamojo turto pardavimus 3 kartus: praktikas vadovas agentams

Kodėl virtualūs turai tapo neatsiejama pardavimų dalimi

Nekilnojamojo turto rinka pastaraisiais metais patyrė tokią transformaciją, kokios niekas nesitikėjo. Dar prieš kelerius metus virtualūs turai buvo laikomi gražiu priedėliu, kuris galbūt padės išsiskirti iš konkurentų. Šiandien tai jau nebėra prabanga – tai būtinybė. Agentai, kurie vis dar prašo klientų atvykti į kiekvieną apžiūrą gyvai, praranda ne tik laiką, bet ir pinigus.

Statistika kalba už save: skelbimai su virtualiaisiais turais sulaukia vidutiniškai 87% daugiau peržiūrų nei tie, kuriuose yra tik nuotraukos. Bet svarbiausia ne peržiūrų skaičius – svarbiausia, kad rimtų pirkėjų, kurie tikrai nori pirkti, o ne tik pasižiūrėti, procentas išauga trigubai. Tai reiškia, kad jūsų laikas naudojamas efektyviau, o pardavimai vyksta greičiau.

Problema ta, kad daugelis agentų vis dar nežino, kaip tinkamai integruoti virtualius turus į savo darbo procesą. Jie tiesiog užsako paslaugą, įkelia nuorodą į skelbimą ir laukia stebuklų. Tokia strategija neveikia. Virtualūs turai – tai įrankis, kurį reikia mokėti naudoti.

Kokius virtualius turus rinktis ir kodėl ne visi vienodi

Rinkoje egzistuoja kelios pagrindinės virtualių turų technologijos, ir kiekviena turi savo privalumų bei trūkumų. Matterport yra bene populiariausias pasirinkimas tarp profesionalių agentų, nes jų 3D technologija leidžia sukurti tikrai įspūdingą patirtį. Tačiau tai nėra vienintelis variantas.

360 laipsnių nuotraukos yra pigesnis ir greitesnis sprendimas, tinkamas tais atvejais, kai reikia greitai parduoti standartinį butą. Jie nesuteikia tokios erdvės pojūčio kaip Matterport, bet vis tiek leidžia pirkėjui apžiūrėti patalpas iš visų pusių. Kai kurie agentai naudoja paprastus video turus, kuriuos galima sukurti net su telefonu, tačiau šis metodas turi didelį trūkumą – žiūrovas negali pats valdyti, ką mato.

Svarbu suprasti, kad brangiausi variantai ne visada yra geriausi. Jei parduodate butą už 80 tūkstančių eurų, investuoti 500 eurų į Matterport turą gali būti per daug. Tačiau jei kalbame apie prestižinį namą už milijoną, tada tokia investicija atsipirks su kaupu. Aš pats esu matęs, kaip agentai, pardavinėjantys prabangų turtą, sutrumpino pardavimo laiką nuo šešių mėnesių iki šešių savaičių, tiesiog pridėję profesionalų virtualų turą.

Dar vienas aspektas, į kurį verta atkreipti dėmesį – tai mobilumo optimizacija. Daugiau nei 70% pirkėjų pirmą kartą žiūri skelbimus telefone, todėl jūsų pasirinktas virtualus turas turi sklandžiai veikti mobiliuose įrenginiuose. Ne visos platformos tai užtikrina vienodai gerai.

Kaip paruošti objektą virtualiam turui

Čia prasideda tikrasis darbas. Daugelis agentų daro klaidą manydami, kad virtualus turas automatiškai padarys objektą patrauklesnį. Realybė yra tokia: virtualus turas tiesiog tiksliau parodo tai, kas yra. Jei objektas nešvarus, netvarkingos, blogai apšviestas – virtualus turas tai tik pabrėš.

Prieš fotografuojant ar kuriant virtualų turą, objektas turi būti paruoštas taip, tarsi ruoštumėtės svarbiausiai apžiūrai savo karjeroje. Tai reiškia ne tik tvarkymą ir valymą, bet ir staging’ą. Nebūtina samdyti profesionalų, bet bent jau reikia pašalinti asmeninius daiktus, sutvarkyti baldus, atidaryti užuolaidas ir įsitikinti, kad visur yra pakankamai šviesos.

Apšvietimas yra kritiškai svarbus. Tamsios patalpos virtualiame ture atrodo dar tamsesnės nei realybėje. Fotografavimo dieną atidarykit visus langus, įjunkite visas lempas, net dienos metu. Jei kambarys vis tiek atrodo tamsus, apsvarstykite galimybę laikinai įsigyti kelias papildomas lempas.

Vienas patarimas, kurį retai kas mini: pašalinkite veidrodžius arba bent jau įsitikinkite, kad fotografas ar operatorius neatspindės juose. Virtualuose turuose veidrodžiai gali sukurti keistų vizualinių efektų, kurie blaško dėmesį. Jei veidrodis yra didelis ir jo negalima pašalinti, paprašykite fotografo būti atsargiam su kampais.

Kaip integruoti virtualius turus į pardavimo procesą

Turėti virtualų turą – tai tik pusė darbo. Kita pusė – mokėti jį naudoti strategiškai. Daugelis agentų tiesiog įkelia nuorodą į skelbimą ir tuo baigiasi. Tai kaip turėti Ferrari ir naudoti jį tik važiuoti į parduotuvę.

Virtualus turas turėtų būti jūsų filtravimo įrankis. Kai potencialus pirkėjas skambina dėl objekto, pirmiausia nukreipkite jį į virtualų turą. Pasakykite: „Puiku, kad jus domina šis objektas. Ar jau turėjote galimybę apžiūrėti virtualų turą mūsų svetainėje? Jis tikrai gerai parodo objekto išplanavimą ir erdvę.” Taip jūs iškart atsijojate tuos, kurie tik šiaip žiūrinėja, nuo tų, kurie tikrai rimtai domisi.

Po to, kai klientas apžiūri virtualų turą, jūsų pokalbis bus daug produktyvesnis. Jis jau žinos, kaip atrodo objektas, galės užduoti konkrečius klausimus apie tai, kas jam kėlė abejonių. Tai sutaupo jūsų laiką ir leidžia sutelkti dėmesį į rimtus pirkėjus.

Virtualius turus taip pat galima naudoti derybų metu. Kai pirkėjas pradeda derėtis dėl kainos, remdamasis tam tikromis objekto savybėmis, galite grįžti prie virtualaus turo ir kartu su juo dar kartą apžiūrėti tas vietas. Tai padeda išsklaidyti nepagrįstus priekaištus ir parodo, kad jūs esate profesionalus, turintis visus įrankius.

Socialinių tinklų galia skleidžiant virtualius turus

Štai kur daugelis agentų palieka didžiules galimybes ant stalo. Virtualūs turai socialiniuose tinkluose veikia fenomenaliai gerai, bet tik jei žinote, kaip juos pristatyti. Negalite tiesiog įmesti nuorodos ir tikėtis rezultatų.

Facebook ir Instagram leidžia įkelti 360 laipsnių nuotraukas tiesiogiai į platformą, ir šios įrašai sulaukia vidutiniškai 5 kartus daugiau įsitraukimo nei įprasti įrašai. Žmonės mėgsta interaktyvų turinį – jie gali slinkti pirštu ir apžiūrėti kambarį iš visų pusių. Tai juos įtraukia ir verčia praleisti daugiau laiko su jūsų turiniu.

Tačiau čia yra gudrybė: nepublikuokite viso turo iš karto. Publikuokite vieną ar dvi įspūdingiausias patalpas kaip 360 laipsnių nuotraukas, o po to nukreipkite žmones į pilną turą jūsų svetainėje ar skelbime. Tai sukuria intrigos elementą ir didina tikimybę, kad žmonės paspaus nuorodą.

YouTube taip pat yra neįvertinta platforma nekilnojamojo turto agentams. Video versija virtualaus turo (net jei tai tik ekrano įrašas, kaip vaikštote per Matterport turą) gali sulaukti didelio dėmesio, ypač jei optimizuojate pavadinimą ir aprašymą su tinkamais raktažodžiais. Žmonės ieško „buto Vilniuje turo” ar „namo Kaune apžiūros” – jūsų turinys gali pasirodyti paieškos rezultatuose.

Kaip matuoti virtualių turų efektyvumą

Negalite valdyti to, ko nematuojate. Tai taikoma ir virtualių turų efektyvumui. Daugelis platformų, tokių kaip Matterport, siūlo analitiką, kuri parodo, kiek žmonių apžiūrėjo turą, kiek laiko praleido, kurias patalpas žiūrėjo ilgiausiai. Ši informacija yra auksas.

Jei pastebite, kad žmonės greitai išeina iš turo, tai gali reikšti, kad objektas neatitinka jų lūkesčių pagal skelbimą, arba kad turas nėra pakankamai kokybiškas. Jei žmonės ilgai užsibūna tam tikrose patalpose, tai gali reikšti, kad tos patalpos yra objekto stiprybė – jas reikėtų labiau pabrėžti skelbime ir per apžiūras.

Svarbu sekti ir konversijų rodiklius. Kiek žmonių, apžiūrėjusių virtualų turą, vėliau susisiekė dėl apžiūros gyvai? Kiek iš tų, kurie susisiekė po virtualaus turo, galiausiai pateikė pasiūlymą? Šie skaičiai parodo tikrąją virtualių turų vertę jūsų verslui.

Vienas paprastas būdas tai sekti – naudoti skirtingas nuorodas skirtinguose kanaluose. Pavyzdžiui, nuoroda, kurią naudojate Facebook, gali turėti UTM žymą, kuri skiriasi nuo tos, kurią naudojate el. laiškuose. Taip galėsite matyti, kurie kanalai generuoja daugiausia kokybišką srautą.

Dažniausios klaidos ir kaip jų išvengti

Per savo karjerą esu matęs beveik visas įmanomas klaidas, kurias agentai daro su virtualiais turais. Pirmoji ir dažniausia – prastos kokybės turai. Kai kurie agentai bando sutaupyti ir fotografuoja patys su pigiu įrenginiu. Rezultatas dažnai būna toks prastas, kad geriau būtų buvę visai neturėti virtualaus turo.

Jei neturite biudžeto profesionaliam turui, geriau investuokite į kelias tikrai geras nuotraukas nei į prastos kokybės virtualų turą. Prastas virtualus turas gali pakenkti pardavimui labiau nei padėti, nes sukuria įspūdį, kad ir pats objektas yra prastos kokybės.

Kita dažna klaida – neįtraukti virtualaus turo į visus rinkodaros kanalus. Agentai sukuria turą, bet paskui jį įkelia tik į vieną portalą. Virtualus turas turėtų būti visur: jūsų svetainėje, socialiniuose tinkluose, el. laiškuose klientams, net jūsų parašo eilutėje.

Taip pat pastebiu, kad daugelis agentų nepakankamai pabrėžia virtualaus turo buvimą. Jie įkelia nuorodą kažkur skelbimo apačioje mažais rašmenimis. Vietoj to, virtualus turas turėtų būti vienas iš pagrindinių skelbimo elementų. Pirmoje eilutėje turėtų būti parašyta: „Apžiūrėkite šį objektą 3D virtualiame ture!” su ryškia nuoroda.

Dar viena problema – neaktualūs turai. Jei objektas buvo suremontuotas ar pakeisti baldai, bet virtualus turas vis dar rodo seną versiją, tai sukuria pasitikėjimo problemą. Pirkėjai jaučiasi apgauti, kai atvyksta į apžiūrą ir mato, kad realybė skiriasi nuo to, ką matė virtualiame ture.

Investicijos, kurios atsipirks greičiau nei tikitės

Kalbant apie pinigus, virtualių turų kaina gali svyruoti nuo 50 iki 500 eurų ir daugiau, priklausomai nuo objekto dydžio ir technologijos. Daugelis agentų mano, kad tai per brangu, ypač jei pardavinėja pigesnį turtą. Tačiau pažiūrėkime į skaičius.

Vidutiniškai agentas sugaišta apie 2-3 valandas vienai apžiūrai, įskaitant kelionę, pasiruošimą ir patį rodymą. Jei virtualus turas sumažina nereikalingų apžiūrų skaičių perpus, tai reiškia, kad sutaupote 10-15 valandų per vieną pardavimą. Jūsų laikas turi vertę – jei per tas valandas galite dirbti su kitais klientais ar objektais, virtualaus turo investicija atsipirko.

Be to, objektai su virtualiais turais parduodami vidutiniškai 31% greičiau. Greičiau parduodamas objektas reiškia greitesnę komisiją, mažesnes išlaidas reklamai ir galimybę greičiau pereiti prie kito projekto. Net jei virtualus turas kainuoja 300 eurų, o jūsų komisija yra 3000 eurų, tai sudaro tik 10% jūsų pajamų, bet gali pagreitinti pardavimą keliais mėnesiais.

Yra ir psichologinis aspektas. Kai pirkėjai mato, kad agentas naudoja šiuolaikiškas technologijas, jie automatiškai suvokia jį kaip profesionalesnį ir patikimesnį. Tai padeda užmegzti geresnius santykius ir didina tikimybę, kad klientas jus rekomenduos kitiems.

Jei vis dar abejojate, pradėkite nuo vieno objekto. Pasirinkite tą, kuris yra sunkiai parduodamas arba yra ypač vertingas, ir investuokite į kokybišką virtualų turą. Sekite rezultatus – kiek daugiau peržiūrų sulaukėte, kiek kokybišesnių užklausų gavote, kaip pasikeitė pardavimo procesas. Esu tikras, kad po vieno eksperimento norėsite naudoti virtualius turus visiems savo objektams.

Nekilnojamojo turto rinka keičiasi sparčiau nei bet kada anksčiau. Agentai, kurie prisitaiko prie naujų technologijų ir klientų lūkesčių, ne tik išlieka rinkoje, bet ir klesti. Virtualūs turai nėra ateities technologija – tai dabartis. Kiekviena diena, kurią laukiate prieš pradėdami juos naudoti, yra prarastos galimybės diena. Pradėkite šiandien, mokykitės iš savo patirties, tobulinkite procesą, ir netrukus pamatysite, kaip jūsų pardavimai auga taip, kaip niekada anksčiau.